| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① CRM记录是否含四要素？
产品 · 客户原话 · 竞品信息 · 下一步时限
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随机抽3条上周CRM。缺一项=不合格。 | 待检 | 不合格→本周补全+周会点名 |
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② 最近一次拜访前做了5分钟调研吗？
专利/招投标/天眼查/CRM历史/竞品动态
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问自己：进门时有没有说出一句"客户不知道你知道的事"？ | 待检 | 没有→下次拜访前强制做 |
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③ KA客户有铁三角吗？
客户对接+技术支持+交付保障，三个人用同一份CRM
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查客户清单Sheet4的KA客户，是否都有三人组？ | 待检 | 缺→本周指定技术/交付对接人 |
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④ 丢单复盘做了吗？
分维度：产品/价格/关系/方案/时效，有改进动作
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本月丢单是否都有记录？原因是否归类？ | 待检 | 没有→月底前补齐 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 销售提交的需求有响应SLA吗？
不要求一定解决，但要求72h内给回复（可行性+预计耗时）
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查最近3个销售提交的需求，平均响应时间？ | 待检 | 超过72h→本周建立响应机制 |
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② 产品/竞品对比数据销售能获取吗？
HRV 3C酶活性对比、MD2091优化数据等——销售是否随时能查到？
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问一个销售："你知道MD2091最新优化版改善了哪些指标吗？" | 待检 | 不知道→建一个共享产品数据表 |
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③ 客户反馈的技术问题有闭环吗？
"双淬灭探针荧光值下降"→根因分析→方案→客户确认
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查最近3个客户技术问题，是否都有闭环记录？ | 待检 | 没有→每个问题建跟踪记录 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 样品寄送有共享跟踪表吗？
样品编号→寄送日期→快递单号→预计到达→客户确认
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问销售："MD2091样品到客户手里了吗？"——能否10秒回答？ | 待检 | 不能→本周建共享表 |
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② 排产变更有及时通知销售吗？
承诺交期有变化时，24h内通知对应销售
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最近一次排产变更，销售是什么时候知道的？ | 待检 | 当天不知道→建立变更通知流程 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 每个客诉都有追踪记录吗？
发现日期→初判→根因分析→方案→客户确认→闭环
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查最近3个客诉，是否有完整追踪链？ | 待检 | 不完整→本周补全 |
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② 客诉闭环平均天数在下降吗？
不要求立刻解决，但要求趋势在改善
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本月vs上月平均闭环天数？ | 待检 | 上升→分析瓶颈在哪 |
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③ 竞品对比信息反馈给研发了吗？
客户说"生工HRV 3C酶活高2-3倍"——这条信息有没有形成分析？
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查是否有人把客户反馈的竞品信息整理成可对比文档？ | 待检 | 没有→指定人做竞品信息库 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 逾期账款月报按时出吗？
每月5号前出逾期清单→发送销售
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最近三个月逾期清单都是几号发的？ | 待检 | 超过5号→调整流程 |
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② 销售反馈催款计划了吗？
收到逾期清单3天内，对应销售是否反馈催款计划？
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反馈率 = 已反馈数 / 应反馈数 | 待检 | < 100%→推动未反馈的人 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 销售离职前知识交接完整吗？
CRM补全+客户交接清单+关键联系人清单。不全不批离职。
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最近一次销售离职，交接清单完整吗？接手人评价如何？ | 待检 | 不完整→补充交接标准 |
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② 铁三角岗位人员有备份吗？
KA客户的客户对接/技术支持/交付保障——每个角色有B角吗？
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如果有人突然请假一周，他的KA客户有人接手吗？ | 待检 | 没有→指定B角 |
| 自查项 | 怎么判断 | 状态 | 行动计划 |
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① 管理层工具培训完成了吗？
作战室/Copilot/统一平台——每个管理层知道怎么打开、怎么用？
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随机问3个主管："你知道怎么看LTC漏斗数据吗？" | 待检 | 不知道→安排培训 |
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② CRM/ERP/飞书数据打通了吗？
销售在一个地方填数据，其他地方能不能自动同步？
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价格档案是否手动更新？是否需要跑脚本？ | 待检 | 手动→评估自动化方案 |