📌 拜访基本信息
客户全称
上海之江生物科技股份有限公司
股票代码
688317（科创板）
成立时间
2005年4月
总部地址
上海浦东新区
拜访对象
邵俊斌（董事长/创始人）
拜访类型
陌生拜访 · 首次接触
我方销售
张立娅
计划日期
2026年7月31日
👤 关键联系人
| 姓名 | 职位 | 角色 | 背景 |
|---|---|---|---|
| 邵俊斌 | 董事长/创始人/研究院院长 | 最终决策者 | 1971年生，浙大医学博士，曾任武警医院技师。2005年创立之江生物，SARS/H1N1/埃博拉/新冠均一线研发。获"全国抗疫先进个人"。 |
| （待获取） | 研发总监 | 技术评估者 | 需在拜访中了解。关注原料技术指标（酶活/批间差/稳定性） |
| （待获取） | 采购负责人 | 商务对接 | 需在拜访中了解。 |
🏢 公司概况
主营业务
分子诊断试剂 + 仪器设备（科创板上市，国内分子诊断龙头之一）
核心产品
核酸检测试剂盒、Autrax全自动系统、EX系列核酸提取仪、Mic qPCR
2026 Q1 营收
2,541.92万元（同比↓20.9%）
原料库存
1.6亿元（试剂原材料，含大量通用酶/引物）
核心能力
自研纳米磁珠（核酸提取核心原料，已出口海外）
🎯 竞争态势分析
| 维度 | 之江现状 | 宝锐机会 |
|---|---|---|
| 磁珠 | 自研自产，有专利壁垒，已出口 | 弱 — 暂不主攻 |
| Taq酶/RT酶 | 大量外购通用试剂原料（库存1.6亿，2022年入库为主） | 强 — 库存老化需更新，产品升级是时机 |
| 冻干原料 | 正在布局全自动POCT（"青耕一号"系统） | 强 — 冻干RT-qPCR酶是差异化切入点 |
| dNTP/缓冲液 | 通用耗材，量大从优采购 | 中等 — 性价比优势 |
💡 拜访策略建议
🎯 核心切入点：之江2022年入库的大批原料已近效期，正是切换供应商的窗口。以"冻干RT-qPCR酶"为技术亮点切入。
沟通要点：
- 共鸣点："邵博士，您在疫情期间带领团队冲在研发一线，我们非常敬佩。宝锐在酶原料领域也有十余年积累。"
- 痛点切入："之江的磁珠自研做得非常好，但外购酶原料的批次稳定性是否遇到过挑战？尤其是从科研级向临床级转化时。"
- 价值主张："我们的冻干RT-qPCR预混液可以实现常温运输，配合贵司的'青耕一号'全自动系统，可以省去冷链环节。"
- 行动建议："如果不介意，我们可以先提供3个批次的Taq酶样品，您安排研发做个横向评测。"
⚠️ 注意事项：邵俊斌是典型的科学家型企业家，重视技术指标>价格。不要先谈价格，先展示技术数据。他对"进口替代"有情怀（磁珠就是自研打破垄断的）。
📝 拜访记录
实际拜访时间
拜访地点
我方人员
对方人员
🔬 技术交流要点（确认以下问题）
| ✓ | 问题 | 对方反馈 |
|---|---|---|
| 目前Taq酶的供应商是谁？年采购量？ | ||
| 对酶原料的批次稳定性有什么具体要求？（CV值/批间差） | ||
| "青耕一号"系统对外部原料的兼容性如何？ | ||
| 有没有使用冻干试剂的计划或需求？ | ||
| 目前的酶原料单价及账期？ |
📸 拜访笔记
📋 行动项
| 优先级 | 行动 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| P0 | 寄送Taq酶样品（3批次） | 张立娅 | 2026-08-02 | 待办 |
| P1 | 发送冻干RT-qPCR技术资料 | 张立娅 + 技术支持 | 2026-08-02 | 待办 |
| P1 | 邀请对方研发总监来公司考察 | 张立娅 | 2026-08-09 | 待办 |
| P2 | 获取采购负责人联系方式 | 张立娅 | 2026-08-07 | 待办 |
📧 跟进沟通模板
主题：宝锐生物 — 分子诊断酶原料技术交流
邵博士，您好！
7/31 拜访您的团队收获很大，感谢您抽出宝贵时间。
按照约定，我们今天寄出3个批次的Taq酶样品（顺丰 SF___），同时附上了我们冻干RT-qPCR预混液的技术资料。
我们的技术支持团队随时可以安排线上交流，回答研发同事的技术问题。
期待之江团队的评价反馈！
张立娅
宝锐生物 · 大客户部
📖 拜访复盘卡
拜访结果
关键反馈
🏷️ 知识沉淀（拜访后填写，回写 IMA 知识库）
竞品是谁
竞品报价范围
我方优势
我方劣势
可复用打法 / 关键教训
标签
分子诊断
陌生拜访
科创板客户
冻干PCR
Taq酶
保存成功后可在未来拜访同类客户时自动匹配