鲲鹏基因 · 拜访作战卡

BIORI BIOTECH统一工作平台

CRM活动记录

25条

24个月持续跟进

活跃项目

4个

POCT快检/DNA全预混/冻干/甲基化

在测产品

6款

FE20/FE40/M2331/MD2091/E35/E41

竞品威胁

自研酶+诺唯赞

替换意愿弱，需找契机

🔑视图一：决策链与铁三角权力地图

📊视图二：项目×供应商竞争态势矩阵

🎯视图三：华为式作战卡

📋 客户分级评估

综合分级B级

技术匹配度★★★☆

年采购潜力中等（现阶段小批量）

替换意愿弱 — 自研酶为主

合作阶段验证期（送测→等反馈）

⚔️ 竞争态势总览

最大竞争对手自研酶 65%

外部竞品诺唯赞 25%

历史对手全式金 8%

宝锐突破FE40首次优于竞品

核心差异点冻干适配能力 + 全预混

痛点 → 方案 → 差异化

客户痛点	宝锐方案	竞争差异	证据等级
🔴 冻干设备无预算、工艺人员试用期	代为出冻干小样方案 + 提供冻干工艺参数参考	增值服务，竞品不做	🟢 确定（CRM证实）
🟡 DNA全预混室温稳定12个月	M2331/MD2091已送测，等反馈	新品类，零替换阻力	🟡 在测中
🟡 POCT快检需可冻干快速Taq	FE20/FE40送测中，FE40初评优	竞品全式金上次赢了，这次输给FE40	🟡 等适配反馈
🟢 甲基化转化液差距	AS39待优化/替代方案	—	🔵 待确认

话题优先级矩阵（影响 × 可行性）

优先级	话题	影响	可行性	策略
P0 必谈	FE40测试详细数据 + 推动正式适配	★★★★★	★★★★★	趁好评扩大战果，问清楚具体好在哪、下一步节点
P0 必谈	DNA全预混稳定性测试结果	★★★★☆	★★★★★	新品类零替换阻力，最易成交的入口
P1 争取	POCT冻干方案（代为出冻干小样）	★★★★☆	★★★☆☆	增值服务立差异化，绕过客户设备预算问题
P1 争取	何老师今年新项目计划摸底	★★★★☆	★★★☆☆	提前卡位，避免被动等替换机会
P2 试探	甲基化转化液优化方案	★★☆☆☆	★★★☆☆	有差距才提，无差距不提

风险预案

🟡 "暂时没有替换计划" 概率：中

对策：立即切话题到DNA全预混和冻干方案——这是新项目、新品类，不谈"替换"，只谈"新增需求"。何老师自己说过"没有好契机不替换"，不要硬推。

🟢 FE40测试数据不理想概率：低

对策：追问具体差距在哪（扩增效率？特异性？批间差？），记录带回。同时推动DNA全预混——不要在一条线上赌全部。

🟡 决策人何老师不在概率：中

对策：本次只做技术交流，与王老师/郑老师确认FE40数据 + 全预混稳定性结果。当场约何老师下次时间。

📋下一步行动（3W1H）

行动	负责人	时限	交付物
P0 FE40测试详情确认 + 适配推动	冯贤平	拜访当日	拜访纪要（含FE40数据+客户下一步计划）
P0 全预混M2331稳定性结果获取	冯贤平	拜访当日	测试数据（室温/37℃加速结果）
P1 冻干小样方案评估	技术支持	1周内	技术方案书（冻干条件+预估成本）
P1 FE40适配POCT快检方案优化	技术支持	2周内	适配建议（配方调整/冻干条件）
P2 甲基化AS39优化评估	产品经理	按需	优化方案（如客户主动提出）