活跃项目
4个
POCT快检/DNA全预混/冻干/甲基化
在测产品
6款
FE20/FE40/M2331/MD2091/E35/E41
🔑 决策链与铁三角权力地图
📊 项目 × 供应商 竞争态势 （份额可直接修改）
🟢 领先🟡 在测⚪ 脱钩❌ 不匹配
█ 自研█ 诺唯赞█ 全式金█ 宝锐
🎯 痛点→方案→差异 + 优先级矩阵
| 客户痛点 | 宝锐方案 | 竞争差异 | 证据 |
|---|
| 🔴 冻干设备无预算、工艺人员试用期 |
代为出冻干小样方案 + 工艺参数参考 |
增值服务，竞品不做 |
🟢 确定 |
| 🟡 DNA全预混室温稳定12个月 |
M2331/MD2091已送测 |
新品类，零替换阻力 |
🟡 在测 |
| 🟡 POCT快检需可冻干快速Taq |
FE20/FE40送测中，FE40初评优 |
上次输给全式金，这次赢回 |
🟡 等适配 |
话题优先级 (P0→P2)
| 优先级 | 话题 | 影响 | 可行性 | 策略 |
|---|
| P0 |
FE40测试数据 + 推动适配 |
★★★★★ | ★★★★★ |
趁好评扩大战果，问清楚具体差距和节点 |
| P0 |
DNA全预混稳定性结果 |
★★★★☆ | ★★★★★ |
新品类零替换阻力，最易成交入口 |
| P1 |
代为出冻干小样方案 |
★★★★☆ | ★★★☆☆ |
增值服务绕开设备预算问题 |
| P1 |
何老师新项目计划摸底 |
★★★★☆ | ★★★☆☆ |
提前卡位，不等被动替换 |
风险预案
对策：切到DNA全预混/冻干方案——新品类不谈替换，只谈新增需求。
对策：追问差距细节，推动DNA全预混——不在一条线上赌全部。
对策：技术交流为主，与王/郑老师确认数据，当场约何老师下次时间。
🎯 本次拜访目标 (SMART)
📝 关键对话记录
按对话顺序记录，每条自动加时间戳。点击"＋"新增条目。
🔍 客户反馈 / 新需求
⚔️ 竞品情报
👤 决策人态度变化
记录关键决策人的态度变化、新出现的关键人物、权力结构变动
| 人物 | 拜访前态度 | 拜访后态度 | 变化说明 |
|---|
| 何老师 |
🟡 观望（无替换契机不主动） |
|
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| 王老师 |
🟢 积极（FE40好评） |
|
|
| 郑老师 |
⚪ 中性 |
|
|
❓ 待确认事项
📋 行动项追踪 (3W1H)
点击状态切换：待办 → 进行中 → 已完成 → 取消
📄 拜访纪要摘要
📎 跟进备注
📊 拜访复盘
✅ 做得好的（Keep）
⚠️ 待改进（Improve）
💡 关键洞察（Insight）
📈 关系阶段评估
| 维度 | 拜访前 | 拜访后 |
|---|
| 信任度 |
★★☆☆☆ 初步建立 |
|
| 合作阶段 |
验证期（送测→等反馈） |
|
| 客户分级 |
B级 |
|
| 预计下次成交时间 |
3-6个月 |
|
🔄 拜访卡迭代记录
每次拜访后记录更新版本，积累客户认知深度