丽珠试剂来访 · 接待策略报告

质量审计 + 采购洽谈 · 闻君(采购副总监)带队 · QA负责人同行
Tth酶/Taq酶核心供应商 · ERP累计¥391.3万 · 2026年采购爆发中
宝锐生物  ·  2026年7月7日  ·  审批编号: 202607071450000304584  ·  机密·内部参考
一、来访概况
来访方珠海丽珠试剂股份有限公司（丽珠集团子公司 · 1989年成立 · 年产值~¥7亿）
来访人员闻君（采购副总监）｜ QA负责人｜ 采购工程师 ｜ 共3-4人
到访目的质量审计 + 采购洽谈
宝锐角色Tth酶/Taq酶核心供应商 · 累计¥391.3万 · 2026Q1单季¥173.9万(接近2025全年)
战略意义质量审计 = 供应商准入/维持的关键关卡 · 审计通过 = 年度供货协议锁定前提 · 丽珠HIV核酸检测放量中
接待级别A-A1类 · 审批编号 202607071450000304584 · 刘新元✅ 时彦祎⏳
二、客户档案
2.1 丽珠试剂
全称珠海丽珠试剂股份有限公司（丽珠集团000513/01513子公司）
成立1989年 · 珠海香洲 · 注册¥4亿 · 年产值~¥7亿
上市进程原计划创业板分拆 → 2023转新三板 → 择机北交所
技术平台多重数码液相芯片 · 化学发光 · 分子检测(PCR-荧光法) · 酶联免疫
核心产品HIV抗体+抗原抗体+核酸检测(3条全覆) · 肝炎系列 · 梅毒 · 肿瘤标志物 · 新冠抗原
HIV市场地位连续8年国产前二（5年第一）· 2026年丙肝/乙肝新增批签发
2.2 来访人员分析
姓名职务决策权重关注重点应对策略
闻君采购副总监🔴 关键决策人供应稳定性 · 价格体系 · 交货周期 · 年度协议用ERP数据证明宝锐供应能力 → 提出阶梯价方案 → 锁定年度框架
QA负责人质量管理🟡 审计主导质量体系 · 批间一致性 · 变更管理 · 上游供应商管理陈晓洁主导应答 · 提前准备ISO13485+批记录+CoA
采购工程师采购执行🟢 执行层交期确认 · 包装规格 · 技术参数张立娅+技术支持部配合
2.3 ERP采购数据
产品累计金额占比趋势信号
50×Hyperstart Tth/UNG酶¥234.8w60%2026.3单月¥167.4w → 爆发增长
8×Tth RT Buffer溶液¥59.3w15%随Tth放量
100×Hyperstart Taq/UNG酶¥19.4w5%稳态消耗
其他酶/缓冲液¥77.8w20%多元化需求
📌 2024: ¥23.3w → 2025: ¥194w(+732%) → 2026Q1: ¥174w(≈2025全年) → 全年预估¥500-700w
三、核心技术 & 原料需求
3.1 丽珠HIV核酸检测（PCR-荧光法）技术路线
检测环节所需核心原料宝锐供应竞争力
RNA→cDNA逆转录Tth酶(耐热RT活性)50×Hyperstart Tth/UNG比Thermo低30-50%·已验证3年
PCR扩增Taq DNA聚合酶100×Hyperstart Taq/UNGUNG防污染·与Tth体系兼容
防污染体系UNG酶 + dUTP已含在Tth/Taq酶中单管即用·无需额外添加
缓冲体系RT Buffer(Mn²⁺ free)8×Tth RT Buffer配套使用·优化配比
3.2 质量审计中的技术交锋点
🔬 QA负责人会关注Tth酶批间一致性 — 丽珠HIV血筛试剂对CT值偏差极度敏感。宝锐需主动展示近6个月批次稳定性数据，用硬数据证明批间CV<3%。
四、丽珠产品管线 & 原料匹配
产品线状态原料需求宝锐匹配预估年耗
HIV核酸检测(PCR)量产·放量中Tth酶+Taq酶+UNG体系✅ 已供货¥500-700w
肝炎(乙肝/丙肝)核酸检测量产+2026新增批签发Taq酶+UNG✅ 已供货¥20-50w
呼吸道多联检(推断)研发中?多重PCR酶·冻干预混液可推荐冻干系列待开发
化学发光平台量产底物液/缓冲液(非酶)非核心线¥5-10w
五、宝锐产品匹配 & 推荐方案
5.1 当前供应 — 稳定核心
货号产品年预估关键动作
FE20-20等50×Hyperstart Tth/UNG酶¥400-600w提供年度框架协议·阶梯价·锁定排期
配套Buffer8×Tth RT Buffer¥80-120w随Tth绑定供应
5.2 新推荐 — 增量机会
优先级推荐产品理由话术锚点
P0冻干PCR预混液(含UNG)集采环境下终端试剂需常温储运 → 冻干=降成本+提效"如果HIV核酸试剂要参加集采竞标，冻干预混液可以帮你们省掉冷链成本"
P1GMP级Tth酶质量审计后可能提出更高管理要求 → 主动升级"审计通过后我们可以提供GMP级批次，为你们后续NMPA飞检做准备"
P2呼吸道多联检原料方案圣湘/英诺特爆发证明市场存在 → 丽珠有分子平台基础待质量审计通过后顺势提及
六、人脉网络 & 协同切入
6.1 丽珠试剂侧
闻君采购副总监 — 本次主谈对象
QA负责人审计主导 — 陈晓洁对等接待
采购工程师执行层 — 张立娅+技术支持衔接
6.2 宝锐侧协同
刘新元接待负责人·展厅讲解
张立娅销售对接·业务洽谈
陈晓洁质量体系应答·资料准备
陈曦技术支持
6.3 集团关系
丽珠集团A+H股(000513/01513) · 年营收¥120亿+ · 化学制剂/原料药/生物药/诊断四大板块
集采动态化学发光集采全面铺开 → 丽珠试剂成本压力 → 原料国产替代从nice-to-have变must-have
北交所IPO从创业板转北交所 → IPO后资金充裕 → 产能扩张 → 原料采购增长确定性高
七、沟通策略 & 话术
7.1 分人策略
对象策略禁忌
闻君(采购副总监)用ERP数据说话·不提价只提量·质量审计通过后顺势谈年度协议不要在审计前主动谈价格·不要让闻君觉得宝锐在催单
QA负责人陈晓洁主导·亮硬数据·主动展示批间一致性·提前备齐所有质量文件不要模糊回答·不要回避问题·承认不足+整改方案优于辩解
采购工程师张立娅陪同·确认交期和包装·适当聊天建立关系不要过度推销
7.2 关键话术
开场定调（刘新元）: "闻总、各位老师，欢迎来宝锐。丽珠是我们核心客户，过去三年累计采购近400万，最近3月份单月就超过160万。这次质量审计对我们双方都重要——我们准备好所有质量文件了，陈经理全程配合。"
质量审计应对（陈晓洁）: "这是近6个月Tth酶批次稳定性数据，批间CV控制在3%以内。我们每批次都有完整追溯，从原料到成品全链路。如果审计中有任何需要补充的，我们可以当场或一周内提供。"
采购洽谈过渡（张立娅·审计通过后）: "闻总，审计顺利通过的话，我想提一下年度框架的事。基于现在的采购增速，全年预估在500-700万。我们可以签阶梯价协议，Tth酶量大再降10%，同时锁定排期优先供应。"
八、关键数字速查卡
ERP累计¥391.3万
2026Q1¥173.9万
年增长率+732%(2024→2025)
全年预估¥500-700w
HIV地位国产前二·8年
接待级别A-A1
用餐预算¥600/7人
Tth占比60%
8.1 接待执行清单（依据CA-05-15-A0）
阶段事项责任人时限
接待前建钉钉群「丽珠_0715」· 电子欢迎屏· 展厅设备确认张立娅/人事行政部7/14
接待前🔴 质量体系资料准备(ISO13485+批记录+CoA+变更记录)陈晓洁7/13
接待前展厅讲解准备· 茶歇(水果/点心/咖啡)· 礼仪提醒刘新元/人事行政部7/14
当天09:00展厅参观→09:30质量审核→12:15午餐→13:15继续→16:30送行全员7/15
接待后会议纪要· 关闭展厅· 复盘(如有整改项)刘新元7/16前
跟进审计整改项跟进· 年度框架协议推进陈晓洁/张立娅审计后1周
💰 价格档案（ERP历史成交价）
产品 / 货号笔数价格区间最新价趋势时间跨度累计
50×Hyperstart Tth/UNG酶
2FM101-1-1		 3笔 ¥2160~¥2160/ml ¥2160 → 2025-02-14
→2026-03-26		 ¥2,347,920
8×Tth RT Buffer溶液 (with dNTPs) (Mn2+ free）
2FM101-1-2		 3笔 ¥86~¥86/ml ¥86 → 2025-02-14
→2026-03-26		 ¥592,618
100×Hyperstart Taq/UNG酶
2FM091-1		 3笔 ¥1840~¥1840/ml ¥1840 → 2024-11-13
→2026-03-20		 ¥194,304
80×酶溶液
2AM101-1-1		 2笔 ¥3040~¥3040/ml ¥3040 → 2025-02-20
→2026-03-20		 ¥176,320
50×Hyperstart Tth plus/UNG酶
2FM101-2-1		 3笔 ¥2160~¥2400/ml ¥2160 ↓ 2024-06-03
→2025-02-20		 ¥141,360
100×Hyperstart Direct Enzyme/UNG酶
2FM091-1		 4笔 ¥1840~¥1840/ml ¥1840 → 2024-11-13
→2025-07-30		 ¥111,320
Hyperstart Tth (DG) (000725)
2FM101-1-1		 2笔 ¥2160~¥2160/ml ¥2160 → 2026-01-12
→2026-03-04		 ¥86,400
10×PCR Buffer Ⅱ plus溶液 (with dNTPs) (Mg2+ fre
2FM091-2		 3笔 ¥44~¥44/ml ¥44 → 2024-11-13
→2026-03-20		 ¥47,608
10×Buffer溶液
2AM101-1-2		 2笔 ¥95~¥95/ml ¥95 → 2025-02-20
→2026-03-20		 ¥43,985
8×Tth RT Buffer溶液 (with dNTPs) (Mn2+ free)
2FM101-2-2		 3笔 ¥86~¥96/ml ¥86 ↓ 2024-06-03
→2025-02-20		 ¥39,389
10×Hyperstart Direct Premix Buffer (dUTP) (Mg
2FM091-2		 4笔 ¥44~¥44/ml ¥44 → 2024-11-13
→2025-07-30		 ¥26,532
8×Hyperstart Tth Premix Buffer (dUTP) (Mn2+ f
2FM101-1-2		 3笔 ¥86~¥86/ml ¥86 → 2025-12-15
→2026-03-04		 ¥24,300
8×Hyperstart Tth Buffer (Mn2+ free) (DG) (000
2FM101-1-2		 1笔 ¥14~¥14/ml ¥14 → 2026-01-27
→2026-01-27		 ¥11,970
Hyperstart Tth (DG) (000704)
2FM101-1-1		 1笔 ¥2160~¥2160/ml ¥2160 → 2025-12-15
→2025-12-15		 ¥10,800
离心混匀一体机
CM-8 plus		 1笔 ¥618~¥618/台 ¥618 → 2025-10-24
→2025-10-24		 ¥10,498
Hyperstart Tth (DG) (000704)
FM8101-000705-FP-1		 1笔 ¥2810~¥2810/ml ¥2810 → 2025-11-26
→2025-11-26		 ¥8,430
RNase Inhibitor (DG)
FAS05		 2笔 ¥350~¥350/ml ¥350 → 2025-05-19
→2025-06-18		 ¥8,050
乙酰化BSA
AS01-50		 2笔 ¥390~¥390/ml ¥390 → 2024-12-13
→2024-12-13		 ¥7,800
50×Fast Direct Part Ampli (DG) (000701)
FMD5084-000701-1		 2笔 ¥1000~¥1000/ml ¥1000 → 2024-07-01
→2025-06-18		 ¥6,000
50×Fast Direct Part Ampli (000701)
MD5084-000701-1		 1笔 ¥1000~¥1000/ml ¥1000 → 2024-07-01
→2024-07-01		 ¥5,000
TS-UNG (DG)
FE04		 1笔 ¥240~¥240/ml ¥240 → 2025-01-15
→2025-01-15		 ¥2,160
Neoscript RTase (DG) (000708)
FE13-000708		 1笔 ¥1000~¥1000/ml ¥1000 → 2025-07-21
→2025-07-21		 ¥2,000
8×Hyperstart Tth Premix Buffer (dUTP) (Mn2+ f
FM8101-000705-FP-2		 1笔 ¥112~¥112/ml ¥112 → 2025-11-26
→2025-11-26		 ¥1,400
RNase HⅡ (DG)
 1笔 ¥850~¥850/ml ¥850 → 2025-07-21
→2025-07-21		 ¥1,275
数据来源: ERP销售订单(2024-2026) · ↓=降价 · 排除赠品和测试单
数据来源: 钉钉接待申请(202607071450000304584) · CA-05-15-A0来访接待规范 · 百度百科 · 前瞻产业研究院 · ERP · 编制 2026-07-07 · 机密·内部参考