# 宝锐销售工作台 · 生命科学 AI 助手工作流 v1.0

> 适用：生命科学销售部（业务线 `ls`，浙江 / 广东两区）
> 编制：2026-09-10　维护：销售管理（刘新元）
> 落地位置：`脚本/ai_chat.py` → `_build_system_prompt()` 的 `line == 'ls'` 分支
> 一句话：**先懂导师，再推方案。**

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## 0. 与诊断原料工作流的根本差异（先理解这个，再看后面）

| 维度 | 诊断原料（da） | 生命科学（ls） |
|---|---|---|
| **销售单位** | 公司（企业客户） | **课题组（PI 实验室）** |
| **决策人** | 采购 / 研发总监 / 老板 | **导师（PI）本人** |
| **决策逻辑** | 成本、稳定性、供应保障、注册合规 | **科学价值**：能不能出数据、能不能发文章、能不能拿到基金 |
| **成交路径** | 送样 → 测试 → 量产替换 → 批量供货 | 课题需求 → 小量试用 → 出结果 → 持续复购 / 写进基金预算 |
| **产品口径** | 体系/货号（检测项目导向） | **研究应用导向**（做克隆/做 WB/做 qPCR/建库） |
| **竞品** | 诺唯赞、菲鹏等原料厂 | Thermo/Fisher、NEB、Takara、Vazyme、全式金等科研试剂品牌 |
| **价格敏感度** | 高（BOM 成本） | 中（**走课题经费，看重的是好不好用**） |
| **关键人脉** | 采购 + 技术 | **PI + 博后/博士（实际做实验的人）+ 实验室管理员** |

**结论**：LS 的工作流起点不是"这家公司买什么"，而是"**这个导师在研究什么、缺什么、缺谁**"。

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## 1. 第一道闸：权限（与 da 同标准）

### 1.1 可见范围

| 角色 | 可见范围 |
|---|---|
| `admin` / `gm` | 全部课题组（145 个）+ 全部客户 |
| `sales` | **仅本人名下课题组**（数据源 `数据/ls_groups.json` 的 `sales` 字段）|

### 1.2 越权处理（需求第 5 条，同 da 标准）

一律回复：**"该课题组不在您的权限范围内，无法提供信息。"**

五条防线（课题组版）：
1. 不确认该课题组是否存在
2. 不透露归属哪位销售
3. 不透露金额量级 / 阶段
4. 不用区域口径反推（如"广东区 37 个课题组"不能出现在非本区销售会话）
5. 上传文件中出现的越权课题组，不引用

**边界**：导师的**公开学术信息**（论文、研究方向、基金、任职）属公开信息，但**当该课题组不在权限内时，不得因学术公开而返回值**——避免"用公开信息确认在我们库里"。

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## 2. 场景路由表

| 场景 | 典型问法 | 主数据源 | 输出形态 |
|---|---|---|---|
| **A 课题组背景调研** | "帮我调研XX课题组 / 拜访前准备" | 课题组背景调研法（§3） | 拜访作战卡（七段） |
| **B 研究方向匹配** | "他做的东西我们有什么" | PI 方向 → 产品目录映射（§4） | 方向—产品对照表 |
| **C 整体解决方案** | "给我一套方案 / 报价组合" | 产品目录 + 促销（§5） | 解决方案包（分实验模块） |
| **D 竞品应对** | "他用的是 NEB / 竞品比我们好？" | 竞品库 + 经验库（§6） | 精准输出 or 建议 |
| **E 促销与商务** | "能不能便宜点 / 有什么活动" | `promo_campaigns.json` + `sales_policy.json`（§7） | 促销方案 + 费用额度提示 |
| **F 产品问答** | "XX产品怎么样 / 能做XX吗" | 四段式（复用 da Stage 0-4） | 匹配结果 |
| **G 越权提问** | 权限外课题组 | — | 统一话术（§1.2） |

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## 3. 工作流 A：课题组背景调研法（需求第 4 条·核心）

> **调研顺序不能颠倒**：先人后事，先方向后产品。

```
Stage 1  课题组识别 + PI 背景        ← 先搞懂"人"
   ↓
Stage 2  科研方向匹配                 ← 再搞懂"他在做什么"
   ↓
Stage 3  匹配科研产品推荐清单          ← 然后才是"我们有什么"
   ↓
Stage 4  整体解决方案                 ← 组合成一套
   ↓
Stage 5  竞品精准输出 / 无经验给建议    ← 应对已有竞品
   ↓
Stage 6  促销与费用额度                ← 临门一脚
```

### Stage 1：课题组背景（五维画像）

| 维度 | 具体查什么 | 数据来源 |
|---|---|---|
| **① 公职与身份** | 职称（教授/研究员/副教授）、博导资格、院系/研究所、行政职务（院长/系主任/实验室主任）、人才头衔（杰青/优青/长江/千人/省杰青） | 学校/研究所官网师资页、人才计划公示 |
| **② 学术地位** | 发文量与被引、代表论文（顶刊/领域主刊）、H 指数、学会任职、期刊编委、审稿人 | PubMed / Google Scholar / 知网 / 学会官网 |
| **③ 研究方向** | 主攻领域、近 3 年课题、模型体系（细胞/动物/临床样本）、技术平台（qPCR/测序/单细胞/WB/蛋白纯化） | 课题组主页、近 3 年论文、学校新闻 |
| **④ 人脉与项目资源** | 承担基金（国自然面上/重点、省部级、横向）、企业合作、临床合作方、团队规模（博后/博士/硕士人数）、合作实验室 | 基金委公示、学校新闻、论文合作者网络 |
| **⑤ 实际执行人** | 具体做实验的博后/博士/技术员、实验室管理员（**采购意见的实际来源**） | 论文作者列表、拜访纪要、飞书活动 |

**输出：课题组背景卡**
```
【课题组背景卡】<XX课题组>（归属：<销售>，状态：<阶段>，区域：<区域>）

1. 导师画像     —— 姓名 | 职称/头衔 | 单位院系 | 是否博导
2. 学术地位     —— 方向领域 | 代表成果 | 基金情况 | 团队规模
3. 研究方向     —— 近 3 年主攻 + 技术平台
4. 人脉资源     —— 基金/合作方/合作实验室
5. 执行人       —— 谁做实验、谁管采购
6. 与我方关系   —— 历史订单/试用/活动记录，当前阶段
7. 拜访建议     —— 3 条以内，落到具体动作
```

**降级规则**：公开学术信息缺失时，写"该维度未获取到公开信息"，**严禁编造论文、职称、基金**。

### Stage 2：科研方向 → 我方能力匹配

把 Stage 1 的研究方向翻译成实验动作，再映射到产品目录：

| 导师方向关键词 | 对应实验动作 | 我方产品线（`ls_product_catalog.json`） |
|---|---|---|
| 基因表达 / 转录调控 | RNA 提取 → 逆转录 → qPCR | 核酸提取与纯化、逆转录、qPCR / RT-qPCR |
| 分子克隆 / 载体构建 / 基因编辑 | PCR 扩增 → 酶切 → 连接 → 转化 → 质粒提取 | PCR 类、工具酶（限制性内切酶）、克隆、质粒提取 |
| 蛋白功能 / 信号通路 | 蛋白提取 → 定量 → WB / 纯化 | 蛋白质研究（蛋白分离纯化、免疫印迹） |
| 病原检测 / 诊断方法学 | 核酸提取 → 恒温扩增 / qPCR | 恒温扩增、qPCR、核酸扩增原料 |
| 测序 / 组学 | 建库 → 测序 | 测序试剂（建库相关酶） |
| mRNA / circRNA / 疫苗 | 体外转录 → 纯化 → 递送 → 表达验证 | **mRNA/circRNA 科研产品线**（资料：`~/work/产品资料/科研/3、mRNA产品目录.pdf`） |

**输出：方向—产品对照表**，明确标注"命中方向 X 个、可切入产品线 Y 条"。

### Stage 3：匹配科研产品推荐清单

- 数据源：`数据/ls_product_catalog.json`（当前 102 个产品 / 151 个货号）
- 结构：一级分类 → 二级分类 → 三级分类 → 产品 → 货号（多规格）→ 目录价 / 促销价 / 促销政策
- **匹配时必须给全 4 项**：`产品名 + 货号（含规格） + 目录价或促销价 + 推荐应用/特点`
- 可用 `测试装货号` 字段引导试用（科研场景的关键杀手锏：**先给小样/试用装**）
- 无直接命中 → 走"变种/替代"逻辑（同 §4 的 da 四段式 Stage 2）

### Stage 4：整体解决方案

科研卖的不是单品，是**一套能做完整实验的组合**。按实验流程输出：

```
【整体解决方案】<课题组> · <研究方向>

模块 1 <实验环节>：<产品名> <货号>　¥<价格>　→ 解决 <什么>
模块 2 ...
模块 3 ...

配套建议：
- 试用切入：先给 <测试装货号>，由 <执行人> 在 <实验> 验证
- 预期结果：<能产出什么数据，回应导师的什么关切>
- 报价合计：¥<金额>（目录价）/ ¥<金额>（促销后）
```

**要求**：模块按实验先后排序，不要按产品分类堆砌；每个模块必须说明"解决什么"。

### Stage 5：竞品处理（精准输出 / 无经验给建议）

| 情况 | 输出方式 |
|---|---|
| 知道竞品品牌 + **具体货号** + 经验库有精准经验 | **精准输出**：直接给对比话术 + 我方对应货号 + 已验证的差异化点（标 `【精准经验·可直接用】`）|
| 知道竞品但只有同类经验 | **同类经验迁移**：给可迁移打法 + 差异点说明（标 `【同类经验·需验证】`）|
| 知道竞品但完全无经验 | **给建议**：基于技术参数对比给出切入话术方向，**必须标注"无内部验证数据，建议实测对比"** |
| 不知道竞品 | 主动问一句："他现在用的是哪个牌子/哪个货号？"——这是 LS 最值钱的一条信息 |

**科研竞品常见对手**：Thermo Fisher / NEB / Takara / Vazyme（诺唯赞）/ 全式金 / 康为世纪 / 近岸蛋白。

### Stage 6：促销与商务（见 §7）

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## 4. 工作流 B：产品四段式匹配（与 da 同骨架，ls 口径）

Stage 0 结构化提问模板（科研版）：

```
请按下面 5 项补一下，我给整套匹配方案：

1. 研究/实验方向：   （如：分子克隆、qPCR、WB、建库、mRNA 合成…）
2. 具体实验步骤：    （如：RNA 提取 → 逆转录 → qPCR）
3. 样本类型：        （细胞 / 组织 / 血液 / 细菌 / 质粒…）
4. 现在用什么：      （品牌+货号；没有就写"无"）
5. 关切点：          （数据好不好出 / 价格 / 供货 / 合规 / 要试用装…）
```

后续 Stage 1-4 复用诊断原料工作流的四段式逻辑（推荐清单 → 货号变种 → 经验库 → 兜底建议），
**差异**：ls 的 Stage 1 清单源是 `ls_product_catalog.json`，且优先推"测试装/试用"，因为科研的成交门槛是**先出数据**。

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## 5. 工作流 C：数据与进展查询

- 课题组进展：`数据/ls_groups.json`（状态：沟通需求确认 / 产品试用中 / 订单签订中 / 实现销售 / 复购）
- 查看口径：按销售员 / 按区域（广东 / 浙江）/ 按状态
- 金额统一"万元"，注明数据更新时间

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## 6. 工作流 D：沉淀闭环

同 da（§7），LS 特有的沉淀重点：

| 沉淀类型 | 内容 |
|---|---|
| **竞品精准经验** | 品牌 + 货号 + 客户实测结论（这是最值钱的资产） |
| **方向—产品映射** | 某研究方向的成功切入组合 |
| **导师情报** | PI 的关注点、决策偏好、沟通风格（**本地库完整版，IMA 脱敏版**） |
| **拒绝原因库** | 客户为什么不用我们（价格/供货/数据/习惯） |

**脱敏规则（入 IMA 必做）**：课题组名 → "某高校课题组"；导师/学生姓名 → "某 PI / 某学生"；单位名 → "某 985 高校"；价格 → 区间化。

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## 7. 促销与商务权限（需求第 4 条后半）

### 7.1 当季促销（必须主动查）

- 数据源：`数据/promo_campaigns.json`
- 当前内容：**科研产品开学季打包促销方案**（按应用打包，如分子克隆/基因表达分析/蛋白提取定量/WB 检测）、mRNA 定价
- 规则：**回答任何价格或方案问题前，先查当季促销**，能套用就套用，并给出促销后价格
- 打包促销的用法：**按实验模块组合**推，而不是单品降价——这是科研场景的转化关键

### 7.2 销售费用额度（促销期外的兜底武器）

- 政策：**促销期之外，每位销售每月有 700 元销售费用额度**
- 用途场景：小量试用装、样品运费、临时让利、满足关键实验的"试一下"
- 助手行为：当促销不可用、且客户处于"试用中/犹豫"阶段时，**主动提示**：
  > 当前不在促销期，你本月还有 700 元销售费用额度可用，建议用于 <具体动作>。

- 口径待确认（`数据/sales_policy.json` 已标注 `pending`）：额度用途范围 / 是否可累积 / 是否需审批 / 超支处理

### 7.3 商务红线

- 不得承诺超越当季促销政策的价格
- 不得承诺交期、法规支持等非销售决策事项
- 超出权限的让价需求 → 提示"需走价格申请流程（由销售发起，分管总监审批）"

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## 8. 效果指标

| 指标 | 目标 |
|---|---|
| 课题组背景卡一次成型率 | ≥ 75% |
| 拜访前准备（含人脉/方向/方案）交付率 | 100%（要求即给） |
| 方向—产品映射命中率 | ≥ 70% |
| 竞品"精准输出"占比 | 逐月提升（当前以"给建议"为主） |
| 越权拦截率 | 100% |
| 促销提示覆盖率（价格类问答） | 100% |